Les 5 piliers d’une stratégie Inbound marketing

ARTICLE PARTENAIRE : Pluvian

Qu’est-ce que l’Inbound marketing ?

Le terme Inbound marketing a été créé par les dirigeants d’Hubspot en 2005. Il pourrait se traduire en français par « marketing entrant ». Il prend en compte ce que Google appelle le ZMOT (prononcé Zimote) ou Zero Moment of Truth. C’est le fait qu’aujourd’hui, le premier réflexe qu’ont les consommateurs pour se renseigner sur un sujet, est d’aller en ligne. Chaque jour, c’est presque 7 milliards de requêtes qui sont faites sur le moteur de recherche. 

Si l’entreprise n’est pas présente au moment de la requête, elle risque de perdre une belle opportunité de vendre. Seulement, si le nombre de requêtes augmente, le nombre de contenus mis en ligne a lui aussi explosé, nous sommes passés de 10 000 articles par mois publiés sur WordPress en 2006 à presque 100 000 millions en décembre 2017 !

Voici donc les cinq piliers pour construire une stratégie Inbound marketing qui vous ressemble et permettra d’attirer vos futurs clients.

Les 5 piliers pour construire une stratégie Inbound marketing

1. Connais-toi toi-même

Premier point incontournable : 

• Savoir qui vous êtes
• Qui est votre entreprise
• Quelles sont ses valeurs

De plus en plus, les consommateurs veulent savoir qui est l’entreprise avec laquelle ils vont faire affaire. Pour vous aider dans ce travail, vous pouvez élaborer une fiche qui répondra à ces trois questions :

• Pourquoi : Quelle est la raison d’être de votre entreprise, quelle est sa contribution au monde ? 
• Par exemple, la société Yara, entreprise norvégienne spécialisée dans les engrais, a pour objectif de lutter contre la faim dans le monde. Vous définissez ainsi la vision de votre entreprise.
• Quoi : Que fait votre entreprise ? Quelles sont ses activités au jour le jour qui lui permettent d’atteindre sa vision ? Listez l’ensemble de vos missions.
• Comment : Pourquoi un prospect devrait vous choisir vous ? Qu’est-ce qui vous rend unique ? Meilleur que la concurrence ? Particulièrement désigné pour réaliser vos missions ? Etc. Faites le tour de vos forces.

Pour vous aider dans cette démarche, vous pouvez regarder cette vidéo de Simon Sinek « Start with Why ».

2. Savoir qui sont vos clients

Les internautes, lorsqu’ils font une recherche en ligne, ne s’intéressent pas à vous, pas à votre entreprise, pas à vos produits ou vos services : ils s’intéressent à eux ! Votre contenu doit donc répondre à leurs attentes.

Pour créer un contenu qui ait du sens, vous devez réaliser des fiches « buyer persona ». Cela consiste à se mettre dans la peau de votre client cible pour savoir :

• Quels sont ses objectifs
• Quelles sont ses difficultés…
  … et déterminer un contenu lui permettant d’atteindre ses objectifs ou de surmonter ses difficultés. 

Vous deviendrez ainsi un allié et allez engendrer de la confiance et de la proximité.

3. Prendre en compte Google

Le troisième pilier est le Search Engine Optimisation (SEO) ou référencement naturel. Il y a deux grands aspects à prendre en compte.

L’analyse des mots

Comme vu précédemment, il y a près de 7 milliards de requêtes chaque jour sur Google et certaines d’entre elles sont faites par vos prospects qui recherchent votre expertise. En analysant Google, vous pouvez savoir quelles sont les requêtes faites par vos clients, et mettre ainsi en place un contenu qui reprennent les mots-clés de leurs recherches.

L’analyse technique de votre site internet

Google donne une note à chaque site, en fonction d’un nombre important de paramètres qui changent quotidiennement. 

Si vous écrivez un contenu, mais que votre site est mal optimisé, vous serez pénalisé par rapport à vos concurrents.

4. Réaliser un contenu qui intègre le parcours d’achat de vos clients

Chaque acheteur passe par trois grandes phases avant d’acheter :

• Prise de conscience : il réalise qu’il a un besoin
• Considération : il veut en savoir plus sur les solutions existantes pour assouvir son besoin
• Décision : il veut acquérir la solution et va chercher la meilleure offre

Une bonne stratégie Inbound marketing consiste à créer un contenu qui répondra à chacune de ces étapes et respectera ainsi le parcours d’achat du client cible. Comme vous ne savez pas dans quelle phase se trouve l’internaute qui arrive sur votre site, vous devez vous assurer qu’il trouvera l’information qu’il recherche.

5. Mesurer les résultats

Dernier pilier : il est impératif de mesurer les résultats de votre stratégie Inbound marketing. Parmi les indicateurs de performances il y a :

• Nombre de visiteurs sur votre site
• Taux de rebond : combien de visiteurs quittent votre site après avoir vu une page
• Pages visitées
• Canal d’acquisition : est-ce qu’ils viennent d’une recherche organique (ou naturelle), des médias sociaux, d’une campagne e-mailing… ?
• Taux de conversion : combien de visiteurs laissent leurs coordonnées et deviennent ainsi des prospects qualifiés ?
• Taux de transformation : combien deviennent clients ?

Ce ne sont que quelques exemples des indicateurs de performance d’une stratégie Inbound marketing. L’avantage du digital est de pouvoir déterminer pour chaque effort de contenu, combien cela a rapporté.

Si un seul message doit être retenu, c’est qu’il est primordial de publier du contenu avec une méthodologie claire tout en gardant en tête où l’on souhaite aller.
La concurrence, devenue trop rude et trop intense, nécessite cet effort pour qu’enfin, votre site internet devienne votre premier générateur de clients.

Auteur de l’article :

Cet article vous est présenté par Renaud Vuillet, responsable de la stratégie Inbound à Pluvian. Il a travaillé pendant plus de vingt ans en tant que responsable marketing dans l’industrie et a vécu de l’intérieur l’arrivée du digital dans les entreprises. Témoin du besoin d’explication et d’accompagnement, il s’est spécialisé en Inbound marketing.