Breiz Inox : une entreprise familiale… inoxydable
Découvrons le parcours exceptionnel de Breiz Inox, entreprise familiale des Pays de la Loire, lauréate du Prix Coup de cœur de la CPME 2022 pour la création de son site BtoB en .fr. Un site internet qui a su évoluer au fil des ans pour faire gagner des parts de marché à l’entreprise.
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Les conseils d’Anne Raillard pour se lancer sur internet (3/3)
« Toutes ces actions menées en plus de la prospection terrain et téléphonique, des visioconférences ou des visites en clientèle, sont aujourd’hui incontournables pour gagner en visibilité, notoriété, performance, fonctionnement, et donc en chiffre d’affaires. Poussés par les jeunes générations aux habitudes d’achat différentes, nous devons rester attentifs à l’évolution rapide des outils numériques qui seront demain encore plus intuitifs et puissants », souligne Anne Raillard. « À nous de nous les approprier et les adapter à nos métiers, en cohérence avec nos styles de vie, nos environnements, le travail nomade, etc. C’est un équilibre à trouver et un beau challenge à relever ! ».
Breiz Inox : Une entreprise familiale depuis 1984
Crée en 1984 par Eliane et Marc Le Callonec, Breiz Inox est restée une entreprise familiale. « Mes parents ont voulu devenir indépendants et ont lancé cette petite affaire dans leur chambre d’étudiant. Plus tard, nous avons vite été mises à contribution avec ma sœur, j’étais à peine en CE2 ! » se souvient Anne Raillard, aujourd’hui dirigeante de la société. Cette aventure familiale a bien grandi et en 1987, il a fallu déménager pour installer la société dans une nouvelle maison, recruter une première personne et acheter un premier camion. « Les stocks étaient entreposés dans le sous-sol chez nous, et avec nos yeux d’enfants on ne pensait pas que cela allait durer longtemps. Mais en 1991, quatre personnes de plus sont arrivées ainsi que le premier ordinateur Goupil qui occupait la moitié du bureau ! ».
La société a alors emménagé dans un bâtiment industriel de 300m2 à Sautron (44) où elle demeure toujours, même si depuis les locaux ont été étendus à 1000m2.
La nouvelle génération entre en jeu
L’aventure familiale opère un premier changement en 2004 avec l’arrivée d’Anne Raillard malgré ses réticences initiales. « Je ne voulais pas y aller, je trouvais cela archaïque après mon école de commerce, et je voulais travailler dans la grande distribution. J’y suis rentrée pour remplacer un congé maternité… et j’y suis toujours ! », raconte la dirigeante. A ce moment-là, elle propose alors à son père d’orienter son travail vers le sourcing de fournisseurs et de recenser les salons français sur les produits en inox puis les salons internationaux. « Cela nous a donné une autre ouverture et apporté une longueur d’avance sur nos concurrents en travaillant plus rapidement avec des fournisseurs européens et asiatiques. Cela nous a aussi aidé à décrocher de gros marchés et j’ai pu signer un contrat avec EDF sur cinq ans pour 19 sites nucléaires en France ! » Il a alors fallu pousser les murs pour développer les gammes de produits, monter en compétence et augmenter la capacité de stockage nécessaire.
La création du site internet en 2005
Le premier site internet créé en 2005 était « fait maison ». Il a été ouvert pour simplement présenter l’activité et le savoir-faire de la société avec quelques photos. « Nous avons d’abord enregistré notre nom de domaine en .fr puis ensuite en .com pour protéger notre nom sur internet. L’extension en .fr nous semblait plus logique pour notre commerce national et de proximité car elle correspond plus à l’éthique et la culture de notre société que le .com ». Même s’il n’était pas très « sexy » d’apparence selon la dirigeante, il intéresse d’emblée les clients. « Nous avons vu que cela plaisait aux clients, ce qui nous a encouragé à continuer dans cette voix. Nous l’avons alors davantage développé pour y intégrer notre catalogue produits et mettre en place un formulaire de contact pour les demandes de prix des clients. »
Un site vitrine avec le catalogue en ligne
L’intégration du catalogue interactif a tout de suite intéressé les clients car il est plus pratique à parcourir en ligne et les clients n’impriment que les pages qui les intéressent. Les commerciaux disposent par ailleurs de tous les produits en ligne, pratique pour les montrer en clientèle. En plus de la rubrique contact, un plan est accessible pour que les clients puissent facilement géolocaliser l’entrepôt. Ce plan est apprécié des clients, même s’ils ne se trouvent pas tous dans la région. « Je vois encore aujourd’hui dans les statistiques d’audience du site, que la page géolocalisation est très consultée », note Anne Raillard. « Le site vitrine a boosté l’activité de Breiz Inox et a élargi le rayon d’action de la société. On a constaté que des clients nous contactaient de partout en France. Pendant le confinement par exemple, quasiment 15% de nos ventes ont été réalisées en dehors de notre région Grand Ouest. Même la maison Chanel, à Paris, nous a trouvés grâce aux moteurs de recherche ! ».
La newsletter, un lien permanent avec les clients
Depuis cinq ans, Breiz Inox édite une newsletter pour maintenir le lien avec ses clients. Dès que la société reçoit une demande de prix, ou tout autre contact, et dès lors que l’internaute l’accepte explicitement, son adresse postale et son e-mail sont enregistrés dans les bases de données clients « Si l’on doit livrer le Morbihan un jeudi, nous envoyons une newsletter le lundi précédent aux clients de la région pour leur proposer une livraison rapide et à petit prix, quel que soit le volume de la commande, en profitant de la mutualisation des livraisons » explique Anne Raillard. Une newsletter est envoyée quatre fois par semaine sur différentes cibles par région, typologie de client, secteur ou encore expertise. Elle ne peut, par exemple, être envoyée qu’à certains clients pour les informer d’une journée d’expertise sur la soudure orbitale.
Au total, plus de 80 000 emails sont envoyés par an ! La dirigeante ne s’inquiète pas du taux d’ouverture des lettres mais demeure attentive aux désinscriptions qui arrivent.
La vidéo qui a tout changé
Fin 2019, Breiz Inox produit une vidéo sur les coulisses de l’entreprise à quelques semaines du premier confinement. « Emmener les clients dans nos coulisses a beaucoup aidé pendant la pandémie pour expliquer notre travail et garder le contact avec notre cible partout en France. Nous avons même reçu des commandes depuis l’Alsace, une région que nous n’avions jamais démarchée ! ». Une nouvelle vidéo sur le montage de pièces réalisées selon les plans de clients est en cours afin de montrer la valeur ajoutée de l’entreprise. « Montrer notre expertise par l’image est très parlant », souligne Anne Raillard.
La bascule d’un site vitrine à un site marchand
Après la crise sanitaire, la société a décidé de basculer d’un site vitrine à un site marchand. « Tout n’est pas encore en ligne », précise la dirigeante. « Nous avons commencé par vendre des pinces à linge en inox, puis la visserie, les raccords… ». Le site marchand a augmenté le chiffre d’affaires de ces produits de 15% en à peine deux ans. Intérêt supplémentaire du site pour les commerciaux de l’entreprise, ils ont toujours un visuel à partager avec les clients, des fiches produits et un suivi en temps réel des commandes. « On ne va pas s’arrêter là », promet Anne Raillard qui souhaite faire évoluer le catalogue pour présenter les pièces en 3D. Un gros projet qui permettrait à Breiz Inox de se distinguer et de capter l’attention des clients dès les bureaux d’étude.
Les réseaux sociaux, complémentaires au site web
Breiz Inox est présent sur LinkedIn, Facebook et Instagram, animés automatiquement via le service de référencement Google Business. Grâce à des plateformes social media, il est possible de créer des publications automatiques d’un réseau vers un autre. Ainsi, ce qui est publié sur le profil Google Business de Breiz Inox est automatiquement diffusé sur ses comptes réseaux sociaux. « Cela me permet de concentrer ma prospection sur LinkedIn où je partage des posts sur un produit, un évènement ou un salon. J’ai pour cela un planning éditorial afin de ne rien manquer ». « Nous devons être partout et nous adapter à la jeune génération qui a l’habitude d’utiliser son smartphone pour faire des recherches… en faisant apparemment le moins d’effort possible ! » sourit la dirigeante.
Les conseils d’Anne Raillard pour se lancer sur internet (1/3)
- Penser numérique dès le départ : Il ne faut pas négliger les supports numériques, qu’il s’agisse d’un site internet ou de réseaux sociaux. Au début nous sommes dans le « Faire » et le numérique n’est pas toujours une priorité. Nous voulons un retour sur investissement vite mesurable et pouvoir vérifier que les actions commerciales menées sur le terrain sont rapidement tangibles plutôt que gérer les outils numériques, mais c’est une erreur.
- Être régulier : Pour voir les bénéfices du numérique, il est important d’être régulier : mettre à jour son site web, publier du contenu, interagir sur les réseaux sociaux, etc. C’est un travail au long cours ! S’ils sont bien gérés, les outils du web aident vraiment les petites structures à augmenter leur visibilité et leur notoriété.
- Tenir un media planning : À notre petite échelle nous devons communiquer efficacement et maitriser nos publications pour présenter la vie de la société et les produits que nous souhaitons animer tout au long de l’année.
Les conseils d’Anne Raillard pour se lancer sur internet (2/3)
- Publier sur les réseaux sociaux : Ils humanisent la relation et permettent de mettre en avant l’équipe, de montrer notre quotidien et les aventures positives qui font vibrer les collaborateurs.
- Créer un mix numérique : Aujourd’hui la numérisation est incontournable pour conquérir de nouveaux marchés, améliorer le fonctionnement de notre entreprise et nous faire connaitre des nouveaux publics. Pour moi, ce « mix numérique » passe par l’utilisation de canaux identifiés comme étant adaptés à notre stratégie commerciale, mais aussi à notre clientèle : les services achats, les techniciens terrain, les artisans… et bien évidemment la particularité de notre métier. Chez Breiz Inox, ces outils sont utilisés de façon complémentaire et font partie de notre quotidien : du développement de notre ERP, en passant par une solution de gestion des flux du stock, préparation de commandes, inventaires, à l’aide de Pda et QR codes.
- Cibler les newsletters : Les newsletters doivent être envoyées régulièrement et ciblées par zone géographique et activité. Cette segmentation nous permet d’adapter nos communications pour essayer de viser au plus juste.
Les conseils d’Anne Raillard pour se lancer sur internet (3/3)
« Toutes ces actions menées en plus de la prospection terrain et téléphonique, des visioconférences ou des visites en clientèle, sont aujourd’hui incontournables pour gagner en visibilité, notoriété, performance, fonctionnement, et donc en chiffre d’affaires. Poussés par les jeunes générations aux habitudes d’achat différentes, nous devons rester attentifs à l’évolution rapide des outils numériques qui seront demain encore plus intuitifs et puissants », souligne Anne Raillard. « À nous de nous les approprier et les adapter à nos métiers, en cohérence avec nos styles de vie, nos environnements, le travail nomade, etc. C’est un équilibre à trouver et un beau challenge à relever ! ».
Breiz Inox : Une entreprise familiale depuis 1984
Crée en 1984 par Eliane et Marc Le Callonec, Breiz Inox est restée une entreprise familiale. « Mes parents ont voulu devenir indépendants et ont lancé cette petite affaire dans leur chambre d’étudiant. Plus tard, nous avons vite été mises à contribution avec ma sœur, j’étais à peine en CE2 ! » se souvient Anne Raillard, aujourd’hui dirigeante de la société. Cette aventure familiale a bien grandi et en 1987, il a fallu déménager pour installer la société dans une nouvelle maison, recruter une première personne et acheter un premier camion. « Les stocks étaient entreposés dans le sous-sol chez nous, et avec nos yeux d’enfants on ne pensait pas que cela allait durer longtemps. Mais en 1991, quatre personnes de plus sont arrivées ainsi que le premier ordinateur Goupil qui occupait la moitié du bureau ! ».
La société a alors emménagé dans un bâtiment industriel de 300m2 à Sautron (44) où elle demeure toujours, même si depuis les locaux ont été étendus à 1000m2.
La nouvelle génération entre en jeu
L’aventure familiale opère un premier changement en 2004 avec l’arrivée d’Anne Raillard malgré ses réticences initiales. « Je ne voulais pas y aller, je trouvais cela archaïque après mon école de commerce, et je voulais travailler dans la grande distribution. J’y suis rentrée pour remplacer un congé maternité… et j’y suis toujours ! », raconte la dirigeante. A ce moment-là, elle propose alors à son père d’orienter son travail vers le sourcing de fournisseurs et de recenser les salons français sur les produits en inox puis les salons internationaux. « Cela nous a donné une autre ouverture et apporté une longueur d’avance sur nos concurrents en travaillant plus rapidement avec des fournisseurs européens et asiatiques. Cela nous a aussi aidé à décrocher de gros marchés et j’ai pu signer un contrat avec EDF sur cinq ans pour 19 sites nucléaires en France ! » Il a alors fallu pousser les murs pour développer les gammes de produits, monter en compétence et augmenter la capacité de stockage nécessaire.
La création du site internet en 2005
Le premier site internet créé en 2005 était « fait maison ». Il a été ouvert pour simplement présenter l’activité et le savoir-faire de la société avec quelques photos. « Nous avons d’abord enregistré notre nom de domaine en .fr puis ensuite en .com pour protéger notre nom sur internet. L’extension en .fr nous semblait plus logique pour notre commerce national et de proximité car elle correspond plus à l’éthique et la culture de notre société que le .com ». Même s’il n’était pas très « sexy » d’apparence selon la dirigeante, il intéresse d’emblée les clients. « Nous avons vu que cela plaisait aux clients, ce qui nous a encouragé à continuer dans cette voix. Nous l’avons alors davantage développé pour y intégrer notre catalogue produits et mettre en place un formulaire de contact pour les demandes de prix des clients. »
Un site vitrine avec le catalogue en ligne
L’intégration du catalogue interactif a tout de suite intéressé les clients car il est plus pratique à parcourir en ligne et les clients n’impriment que les pages qui les intéressent. Les commerciaux disposent par ailleurs de tous les produits en ligne, pratique pour les montrer en clientèle. En plus de la rubrique contact, un plan est accessible pour que les clients puissent facilement géolocaliser l’entrepôt. Ce plan est apprécié des clients, même s’ils ne se trouvent pas tous dans la région. « Je vois encore aujourd’hui dans les statistiques d’audience du site, que la page géolocalisation est très consultée », note Anne Raillard. « Le site vitrine a boosté l’activité de Breiz Inox et a élargi le rayon d’action de la société. On a constaté que des clients nous contactaient de partout en France. Pendant le confinement par exemple, quasiment 15% de nos ventes ont été réalisées en dehors de notre région Grand Ouest. Même la maison Chanel, à Paris, nous a trouvés grâce aux moteurs de recherche ! ».
La newsletter, un lien permanent avec les clients
Depuis cinq ans, Breiz Inox édite une newsletter pour maintenir le lien avec ses clients. Dès que la société reçoit une demande de prix, ou tout autre contact, et dès lors que l’internaute l’accepte explicitement, son adresse postale et son e-mail sont enregistrés dans les bases de données clients « Si l’on doit livrer le Morbihan un jeudi, nous envoyons une newsletter le lundi précédent aux clients de la région pour leur proposer une livraison rapide et à petit prix, quel que soit le volume de la commande, en profitant de la mutualisation des livraisons » explique Anne Raillard. Une newsletter est envoyée quatre fois par semaine sur différentes cibles par région, typologie de client, secteur ou encore expertise. Elle ne peut, par exemple, être envoyée qu’à certains clients pour les informer d’une journée d’expertise sur la soudure orbitale.
Au total, plus de 80 000 emails sont envoyés par an ! La dirigeante ne s’inquiète pas du taux d’ouverture des lettres mais demeure attentive aux désinscriptions qui arrivent.
La vidéo qui a tout changé
Fin 2019, Breiz Inox produit une vidéo sur les coulisses de l’entreprise à quelques semaines du premier confinement. « Emmener les clients dans nos coulisses a beaucoup aidé pendant la pandémie pour expliquer notre travail et garder le contact avec notre cible partout en France. Nous avons même reçu des commandes depuis l’Alsace, une région que nous n’avions jamais démarchée ! ». Une nouvelle vidéo sur le montage de pièces réalisées selon les plans de clients est en cours afin de montrer la valeur ajoutée de l’entreprise. « Montrer notre expertise par l’image est très parlant », souligne Anne Raillard.
La bascule d’un site vitrine à un site marchand
Après la crise sanitaire, la société a décidé de basculer d’un site vitrine à un site marchand. « Tout n’est pas encore en ligne », précise la dirigeante. « Nous avons commencé par vendre des pinces à linge en inox, puis la visserie, les raccords… ». Le site marchand a augmenté le chiffre d’affaires de ces produits de 15% en à peine deux ans. Intérêt supplémentaire du site pour les commerciaux de l’entreprise, ils ont toujours un visuel à partager avec les clients, des fiches produits et un suivi en temps réel des commandes. « On ne va pas s’arrêter là », promet Anne Raillard qui souhaite faire évoluer le catalogue pour présenter les pièces en 3D. Un gros projet qui permettrait à Breiz Inox de se distinguer et de capter l’attention des clients dès les bureaux d’étude.
Les réseaux sociaux, complémentaires au site web
Breiz Inox est présent sur LinkedIn, Facebook et Instagram, animés automatiquement via le service de référencement Google Business. Grâce à des plateformes social media, il est possible de créer des publications automatiques d’un réseau vers un autre. Ainsi, ce qui est publié sur le profil Google Business de Breiz Inox est automatiquement diffusé sur ses comptes réseaux sociaux. « Cela me permet de concentrer ma prospection sur LinkedIn où je partage des posts sur un produit, un évènement ou un salon. J’ai pour cela un planning éditorial afin de ne rien manquer ». « Nous devons être partout et nous adapter à la jeune génération qui a l’habitude d’utiliser son smartphone pour faire des recherches… en faisant apparemment le moins d’effort possible ! » sourit la dirigeante.
Les conseils d’Anne Raillard pour se lancer sur internet (1/3)
- Penser numérique dès le départ : Il ne faut pas négliger les supports numériques, qu’il s’agisse d’un site internet ou de réseaux sociaux. Au début nous sommes dans le « Faire » et le numérique n’est pas toujours une priorité. Nous voulons un retour sur investissement vite mesurable et pouvoir vérifier que les actions commerciales menées sur le terrain sont rapidement tangibles plutôt que gérer les outils numériques, mais c’est une erreur.
- Être régulier : Pour voir les bénéfices du numérique, il est important d’être régulier : mettre à jour son site web, publier du contenu, interagir sur les réseaux sociaux, etc. C’est un travail au long cours ! S’ils sont bien gérés, les outils du web aident vraiment les petites structures à augmenter leur visibilité et leur notoriété.
- Tenir un media planning : À notre petite échelle nous devons communiquer efficacement et maitriser nos publications pour présenter la vie de la société et les produits que nous souhaitons animer tout au long de l’année.
Les conseils d’Anne Raillard pour se lancer sur internet (2/3)
- Publier sur les réseaux sociaux : Ils humanisent la relation et permettent de mettre en avant l’équipe, de montrer notre quotidien et les aventures positives qui font vibrer les collaborateurs.
- Créer un mix numérique : Aujourd’hui la numérisation est incontournable pour conquérir de nouveaux marchés, améliorer le fonctionnement de notre entreprise et nous faire connaitre des nouveaux publics. Pour moi, ce « mix numérique » passe par l’utilisation de canaux identifiés comme étant adaptés à notre stratégie commerciale, mais aussi à notre clientèle : les services achats, les techniciens terrain, les artisans… et bien évidemment la particularité de notre métier. Chez Breiz Inox, ces outils sont utilisés de façon complémentaire et font partie de notre quotidien : du développement de notre ERP, en passant par une solution de gestion des flux du stock, préparation de commandes, inventaires, à l’aide de Pda et QR codes.
- Cibler les newsletters : Les newsletters doivent être envoyées régulièrement et ciblées par zone géographique et activité. Cette segmentation nous permet d’adapter nos communications pour essayer de viser au plus juste.
Les conseils d’Anne Raillard pour se lancer sur internet (3/3)
« Toutes ces actions menées en plus de la prospection terrain et téléphonique, des visioconférences ou des visites en clientèle, sont aujourd’hui incontournables pour gagner en visibilité, notoriété, performance, fonctionnement, et donc en chiffre d’affaires. Poussés par les jeunes générations aux habitudes d’achat différentes, nous devons rester attentifs à l’évolution rapide des outils numériques qui seront demain encore plus intuitifs et puissants », souligne Anne Raillard. « À nous de nous les approprier et les adapter à nos métiers, en cohérence avec nos styles de vie, nos environnements, le travail nomade, etc. C’est un équilibre à trouver et un beau challenge à relever ! ».
Article rédigé par les experts du .fr
