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ARTICLE PARTENAIRE : Ling-en Hsia

KNOW – LIKE – TRUST : Les 3 étapes pour attirer des clients

Le schéma est simple. Pour vendre, il faut se faire connaître de ses prospects (Know), se faire apprécier par eux (Like) et gagner leur confiance (Trust). 

Pourtant, nous entendons encore de (trop) nombreux freins de la part d’entrepreneurs au sujet du personal branding, parmi lesquels :

  • « Je n’aime pas me mettre en avant »
  • « C’est trop à l’américaine et égocentrique »
  • « Je n’ai pas envie d’étaler ma vie »
  • « Je n’aime pas montrer mon visage »
  • « Je ne sais pas quoi dire »

La plupart des TPE/PME qui font du marketing sur le web oublient les fondamentaux de la relation commerciale. Dans une boutique physique, au-delà de la qualité intrinsèque d’un produit, d’autres facteurs influencent une décision d’achat :

  • Le vendeur est sympathique et accueillant
  • Il est digne de confiance et a l’air honnête
  • La boutique est joliment décorée
  • Les emballages des produits séduisent et peuvent racontent l’histoire du produit
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Sur internet aussi, rien ne doit être laissé au hasard. Voici donc 3 conseils pratiques à mettre en place pour gagner de nouveaux clients :

1. Inclure votre marque personnelle dans votre communication digitale

Auparavant, il fallait souvent convaincre de l’utilité du web pour développer son activité. Depuis que la crise du Covid-19 est passé par là, tout le monde a compris la nécessité d’utiliser internet pour attirer et fidéliser des clients.

Gardez donc en tête que vos clients potentiels utilisent internet. La première chose à faire est de vous demander ce qu’ils font sur le web. Que recherchent-ils ? Où est-ce qu’ils naviguent et se rassemblent ? Cela vous permettra de mieux comprendre leur parcours et d’engager des conversations avec eux. 

Voici quelques idées pour vous encourager à mener des actions rapides et efficaces : 

  • Publier une photo sur Instagram en racontant pourquoi vous êtes passionné.e par ce que vous faites.
  • Envoyer une newsletter en racontant une anecdote personnelle.
  • Raconter une discussion intéressante que vous avez récemment eue et pourquoi elle vous a impacté sur une publication LinkedIn.
  • Faire une vidéo en direct sur Facebook en montrant les coulisses de votre lieu de travail.

2. Vous habituer au Storytelling

Que vous le vouliez ou non, la plupart des achats sont effectués sur une décision émotionnelle et non purement rationnelle. Ainsi dans votre communication, si les caractéristiques de votre produit peuvent être oubliées, c’est rarement le cas des histoires que vous racontez autour.

Vous remarquerez que le titre de cette partie contient le mot « habituer » car si ce n’est pas naturel pour vous, c’est normal ! C’est un travail qui requiert du temps et de la pratique, pour lequel vous en tirerez des bénéfices à court-moyen terme.

Quelques idées d’histoires à raconter : 

  • L’origine de la création de votre entreprise.
  • La raison du lancement de votre nouveau produit, service.
  • Les valeurs que vous défendez.
  • La mission de votre entreprise.
  • Une étude de cas d’un client.
  • Une anecdote récente et divertissante.
  • Un échec que vous avez vécu et que vous avez finalement transformé en réussite.

3. Assumez-vous !

De nombreuses personnes (influenceurs ou non) partagent sur leur espace en ligne des moments de leur vie privée à leur communauté. Vous n’êtes pas obligés de faire comme eux.

Tout comme vous n’êtes pas non plus obligés de faire des selfies et prendre en photo ce que vous mangez. 

Par contre, vous avez le droit d’être vous-même.

Pourquoi avez-vous lancé votre entreprise ? Juste pour gagner de l’argent ? Ou pour aussi avoir une influence positive dans ce monde ?

Que vous le vouliez ou non, vous incarnez votre entreprise. C’est un prolongement de qui vous êtes. Plus vous assumerez votre personnalité dans votre communication, plus votre entreprise aura de la « saveur », un « petit plus » que les autres n’ont pas. 

En effet, vous ne vendez pas que des commodités, mais aussi une expérience. Et à moins d’avoir une entreprise avec 50 salariés, vous faites partie de cette expérience. Retirez qui vous êtes et vos produits seront très vite concurrencés par d’autres qui vendront moins chers et/ou de meilleure qualité.

Développer sa marque personnelle est un travail de longue haleine. Commencez dès aujourd’hui, et peu à peu vous découvrirez que vous allez attirer des partenaires, des clients, des collaborateurs qui partagent vos valeurs et qui auront envie de travailler avec vous.

Et n’oubliez pas que l’espace idéal pour adosser votre personal branding c’est votre site internet. C’est votre espace, à vous seul, où vous pouvez mettre en avant les informations que vous souhaitez, à votre image et de bas en haut de l’écran internet, à votre rythme et dans la durée. 


Auteur de l’article :

Ling-en Hsia a 34 ans et vit en région parisienne avec son épouse Marina. Il est auteur, formateur et mentor pour les coachs. Sa mission est d’accompagner chaque année 100 coachs à créer et développer leur activité. Retrouvez-le sur www.lingenhsia.com.