E-mail et SMS marketing : comment réussir ses campagnes ?
En tant que responsable de petite entreprise, vous vous posez certainement la question de savoir comment atteindre le plus efficacement possible vos prospects et vos clients pour leur proposer vos produits et vos services.
Bonjour, je suis Lotfi Benyelles, Responsable de la formation à l’Afnic et coach du dispositif “Tous en ligne maintenant”. Je vous propose de voir dans cette vidéo les principaux points qui vous permettront de réussir vos campagnes emailing et SMS marketing.
L’e-mail et le SMS sont deux techniques parmi les plus efficaces. Ces deux outils de marketing direct vous permettent d’entrer en contact avec la personne que vous avez ciblée sans passer par une plateforme publicitaire. Cela vous permet d’envoyer un message en votre nom grâce à une adresse e-mail personnalisée.
Commençons par l’emailing. Ses bénéfices sont nombreux :
L’emailing vous permet de cibler vous-même votre audience et d’interagir avec elle. Vous pouvez lui vendre quelque chose, mais également l’informer, la questionner et mieux la connaître.
L’emailing vous permet également de vous étendre dans la présentation de vos produits, de vos services. C’est un contenu dans lequel vous pouvez présenter : un argumentaire détaillé, les caractéristiques de vos produits, les témoignages de vos clients, des preuves de reconnaissance et d’autorité…
Le SMS, lui, a l’avantage d’atterrir dans le téléphone de votre destinataire, un objet que l’on consulte régulièrement dans la journée. Votre SMS aura donc de grandes chances d’être consulté.
Toutefois, l’emailing comme le SMS, présentent un gros inconvénient. S’ils ne sont pas correctement rédigés et si ils sont adressés au mauvais moment de la relation avec votre client, ils ne produiront pas les résultats escomptés. Votre lectrice / ou lecteur peut alors se désabonner de votre liste e-mail, ou pire, vous déclarer comme émetteur de spams.
Alors, je vous propose maintenant 3 conseils pour réussir vos emailings.
Constituez une liste d’e-mails de qualité
Votre message ne sera efficace qu’à condition de s’adresser à la bonne personne. La première étape va donc consister à créer et développer votre liste e-mail (ou téléphonique dans le cas du SMS). Pour disposer d’une liste qualité, privilégiez le recueil d’adresses ou de numéros à partir de vos propres canaux de vente et de promotion.
Vous disposez d’une boutique physique et vos clients vous rendent régulièrement visite. Proposez-leur de s’inscrire à votre liste pour les tenir informés de votre actualité et leur proposer des promotions de temps à autre ;
Un internaute découvre votre site suite à une recherche sur le web. Pensez-bien, au cours de sa visite, à lui proposer de s’inscrire à votre mailing list ;
Vous avez déjà une boutique en ligne et un internaute fait un achat. Pensez à lui proposer de recevoir vos emailings ou vos SMS au moyen d’une case à cocher, juste avant qu’il finalise sa commande.
À ce titre, dans toutes ces situations, pensez à demander expressément à votre prospect son accord pour le recueil de son e-mail ou téléphone. Pensez également à prévoir les pages dédiées aux mentions légales liées au RGPD (Règlement Général sur la Protection des Données), s’il décide d’en savoir plus.
Le RGPD est une obligation. Avant de collecter les données d’un internaute, vous devez l’en informer et obtenir son accord explicite pour pouvoir les utiliser. Cette obligation est parfois vue comme une contrainte. C’est une erreur. Un internaute qui donne son accord sait de ce que vous allez faire de son adresse e-mail. Il juge donc que les informations et les offres que vous allez lui proposer par la suite ont un intérêt. Il s’agit donc déjà d’un prospect qualifié.
L’achat de bases de données qualifiées à des prestataires peut-être une solution alternative, surtout au moment où vous démarrez votre activité. Mais elle n’aura jamais l’efficacité d’une liste constituée par vos soins.
Envoyez le bon message au bon moment
Qu’il s’agisse d’un e-mail ou d’un SMS, le message que vous allez adresser s’insère dans une étape de votre relation avec votre client. C’est ce que l’on appelle communément le tunnel de vente ou de conversion.
Au moment où l’internaute s’inscrit sur votre liste e-mail, il est dans une phase dite de sensibilisation. Votre futur client doit encore vous connaître et pour celà, comme je l’indique régulièrement dans mes coachings “Tous en ligne maintenant”, il est important de lui envoyer un premier e-mail dans lequel vous vous présenterez.
Une fois que le client vous connaît, vous pouvez commencer à l’informer sur vos offres. Vous pouvez également l’interroger grâce à des questionnaires. Ces questionnaires sont précieux car ils vous permettent de mieux connaître ses besoins et de trouver de nouveaux sujets d’emailing, voire de créer de nouvelles offres. Cette seconde phase, dite d’intérêt, peut être l’occasion de lui envoyer plusieurs messages de suite dans le cadre d’une séquence e-mails.
Vient enfin la phase de décision / action. C’est le moment où votre prospect est sur le point de devenir une cliente ou un client. Il a donc besoin à ce stade d’une offre claire, bien décrite ainsi que d’un FAQ qui lèvera ses derniers doutes. Il peut également être intéressant d’ajouter des preuves de satisfaction ou des recommandations.
Le SMS sera efficace uniquement dans la dernière phase du tunnel de vente. Celle d’action. À ce stade, votre prospect vous connaît et il connaît vos produits. Le SMS permet alors de l’informer d’une offre particulière ou des quelques heures restantes avant la fin d’une promotion. N’utilisez pas le numéro de téléphone de vos clients trop tôt et surtout pas sans leur accord.
Qu’il s’agisse d’un e-mail ou d’un SMS, formulez toujours un appel à l’action clair. De préférence un verbe à la seconde personne du pluriel ou du singulier comme “Inscrivez-vous” ou “Profite de l’offre”.
Cela nous amène à la question de l’outil. Pensez, en choisissant votre outil d’emailing à vous assurer que celui-ci est capable de prendre en charge une campagne e-mail. C’est-à-dire l’envoi automatisé des différents e-mails successifs que nous venons de voir.
Suivez les résultats de vos campagnes e-mails
Au fur et à mesure de vos campagnes e-mails, pensez à mesurer l’efficacité de vos messages. Deux indicateurs sont à suivre :
Le taux d’ouverture vous permettra de savoir quelle est la part de vos abonnés qui ouvrent vos e-mails. Le chiffre varie d’un secteur d’activité à l’autre. Dans le B2C et avec des prospects qualifiés, un taux situé au-delà de 20% est un bon taux.
Le deuxième indicateur est le taux de clic sur le lien contenu dans l’e-mail (généralement, vers votre offre produit). Si vous avez respecté les différentes étapes du tunnel de vente, un taux de clic situé entre 4 et 5% est très satisfaisant. Pour un SMS envoyé au bon moment à des prospects qualifiés, le taux de clic peut dépasser les 15%.
Vous voilà maintenant prêts à envoyer vos prochains e-mails.
Je vous dis à bientôt pour découvrir comment réussir vos ventes, sans intermédiaire, grâce à l’emailing.
