Un site e-commerce pour garantir son indépendance, l’exemple de BCD Jeux
Avant d’être une TPE à succès lauréate des Trophées CPME dans la catégorie « site internet en .fr », BCD Jeux est une histoire de famille. Benjamin et Nicolas Fort, deux frères animés par la passion des jeux et l’envie d’entreprendre, se sont associés en 2016 pour créer une entreprise spécialisée dans la vente de jeux et de jouets. Des premières ventes dans son garage au site e-commerce ouverts à tous les pays francophones, Benjamin revient sur les étapes clés qui ont jalonné le développement de leur activité.
Comment est né BCD Jeux ?
Depuis tout petits, Nicolas et moi sommes passionnés de jeux. J’avais le projet de créer une boutique spécialisée dans les jeux et jouets, et Nicolas, qui est doué en informatique, voulait développer et gérer un site e-commerce. Nous nous sommes lancés dans l’aventure en 2016.
Sans investissement important au départ, nous avons mis toute notre famille à contribution. Le magasin était tenu par Stéphanie, ma conjointe, dans notre garage. Le stock et la préparation des colis avaient lieu dans la ferme de nos grands-parents tandis que Nicolas et Céline, sa conjointe, s’occupaient du site internet.
Aujourd’hui nous sommes leader français indépendant dans la vente de jeux de société modernes et de jeux géants en bois. Une véritable fierté !
Vous avez créé simultanément votre site e-commerce et votre boutique physique. Pourquoi ?
Nous sommes installés à Castelnaudary, une ville de 10 000 habitants entre Toulouse et Carcassonne. Pour dépasser le stade d’un commerce de proximité, nous lancer sur internet était un passage obligé. Nous n’avons jamais imaginé l’un sans l’autre !
Notre boutique physique crée du lien social sur notre territoire. Nous y avons développé du conseil en animation et de la location de jeux pour des événements. Seulement, le public que nous ciblons est peu présent sur notre zone de chalandise ; trois ans après notre lancement, la boutique représentait 15 % de notre chiffre d’affaires. Pour poursuivre le développement de l’activité, investir dans l’e-commerce était essentiel.
Comment rapprocher votre site e-commerce et votre boutique physique ?
Cela s’est confirmé en 2020. Nous avons dû fermer boutique temporairement, cesser les animations et concentrer tous nos efforts sur l’e-commerce pour maintenir notre chiffre d’affaires. Nous avons mis en place du click and collect et un service de livraison de proximité, assuré par Stéphanie et moi-même.
Depuis 2020, votre croissance a considérablement augmenté. Comment l’expliquez-vous ?
À cette époque, nous réalisions 50 % de notre chiffre d’affaires sur des marketplaces comme Fnac, Amazon ou encore Cdiscount. Pour sécuriser notre activité, il était important de nous en affranchir et de maîtriser tous nos outils numériques. Même si ces plateformes nous offraient une bonne visibilité, nous prenions le risque de voir notre compte fermé du jour au lendemain et donc de perdre une partie importante de nos revenus.
? Le regard des experts du .fr
Si le recours aux marketplaces est tentant, la dépendance à ces acteurs peut avoir des répercussions économiques conséquentes :
- moins de liberté dans la fixation des prix, des conditions de vente et des disponibilités ;
- réduction de vos marges due aux frais imposés par la plateforme ;
- aucune protection quand les plateformes changent de politique tarifaire ;
- concurrence intense avec de nombreux autres vendeurs ;
- limites dans la personnalisation des pages.
Pour en savoir plus sur les avantages et inconvénients des plateformes de vente en ligne, consultez notre article Comment vendre vos produits et services en ligne ?
Pour pallier cela et développer notre activité sur nos propres canaux numériques, nous avons embauché une personne spécialisée dans le webmarketing.
Le premier chantier a concerné l’amélioration de notre site internet. Avant de lancer des campagnes promotionnelles, il nous fallait un site attractif, sur lequel les internautes aient envie de naviguer. Nous devions diminuer le plus possible notre taux de rebond (c’est-à-dire le pourcentage de visiteurs venant sur notre site et en sortant dans la foulée sans ouvrir une page ou cliquer sur un lien). Nous avons rendu notre site responsive, augmenté le nombre d’articles de blog et intégré une liste de mots-clés pour optimiser notre référencement naturel sur les moteurs de recherche.
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Nous avons parallèlement réalisé des campagnes de SEA (référencement payant) et développé une stratégie sur les réseaux sociaux pour élargir notre audience et attirer du trafic sur notre site avec des publications régulières sur Facebook et sur Instagram, ce qui nous a permis de passer de quelques dizaines à plusieurs milliers d’abonnés en trois ans ! Nos réseaux sociaux s’avèrent peu rentables en matière de conversion (à l’inverse de notre site), mais toutefois très utiles pour maintenir le lien avec notre clientèle et inciter les visiteurs à passer en boutique (qui a rouvert après les confinements successifs). De plus en plus de clients nous disent venir à la boutique après avoir reçu une newsletter ou vu un post sur les réseaux sociaux. Le nombre de visites en boutique a ainsi augmenté de 30 % entre le début et la fin de l’année 2023, et nos commandes en click and collect de 10 % !
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Enfin, nous avons mis en place un programme d’affiliation pour développer notre notoriété et nos ventes. Nous avons recours aux services d’un prestataire externe qui se charge de tout à ce sujet ! C’est une méthode très efficace qui nous fait gagner un temps considérable et génère un bon retour sur investissement.
Comprendre le marketing d’affiliation
Toute cette stratégie de diversification de canaux sur internet porte ses fruits ; la part de notre chiffre d’affaires réalisée via notre site internet augmente, tandis que celle réalisée via les marketplaces est en constante diminution. Ne pas mettre tous ses efforts dans le même panier est essentiel. Les règles des moteurs de recherche, des marketplaces et des réseaux sociaux changent constamment. En gardant la maîtrise de nos outils, nous bénéficions de plus de souplesse dans notre développement à long-terme.
Comment faire connaître votre site e-commerce ?
Concrètement, comment faites-vous pour trouver et fidéliser de nouveaux clients ?
Le plus important, ce sont les avis clients. Ils ont un rôle déterminant dans le passage à l’achat. Nous sommes jusqu’à présent très bien notés et c’est le fruit d’un travail quotidien pour maintenir une qualité de service optimale. Nous avons la chance de pouvoir compter sur une équipe investie, à l’affût des petits détails qui font la réussite d’une commande.
Les avis sur internet, un enjeu de taille pour les TPE-PME
Pour fidéliser notre clientèle, nous envoyons des newsletters ciblées. Par exemple, un client qui a acheté un puzzle recevra ensuite des communications sur ce type de jeu. Les retours sont positifs !
Nous avons également mis en place un programme de fidélité : le « BCD Family ». À chaque achat, le client gagne des points en fonction du montant qu’il dépense. Il cumule ainsi des points qui sont ensuite convertis en bons d’achat sur ses prochaines commandes, ce qui augmente ses chances de revenir sur notre site
Toujours pour animer notre site e-commerce et engager notre audience, nous proposons des jeux-concours aux internautes. Cette tactique ludique et cohérente avec notre activité prolonge l’expérience sur le site.
Nous avons par exemple lancé une chasse aux « jeux ». Des photos de jeux sous forme de pop-up étaient disséminées sur notre site. Pour les retrouver, les participants devaient résoudre des énigmes simples, à la manière d’un escape game. Un format intéressant car il encourage les clients à explorer les différentes pages du site.
Nous avons aussi proposé des « instants gagnants » (des roues à tourner, des jeux à gratter, des cartes à piocher…), avec des remises ponctuelles à la clé.
Pour chaque jeu, nous demandons à l’internaute de préciser son adresse e-mail. Nous relayons également ces jeux sur les réseaux sociaux pour inciter plus de visiteurs à participer.
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Selon vous, quels sont les facteurs clés de votre réussite ?
L’investissement dans le développement de notre site internet, qui est aujourd’hui notre principal canal d’acquisition et de conversion. Notre équipe qualifiée et motivée joue également un rôle essentiel dans la croissance de notre activité et dans la qualité du service que nous proposons. Tout le travail de sélection des produits pour dénicher les dernières tendances est aussi très important. Certains produits se trouvent en France uniquement sur notre site ! Enfin, je dirais que nous avons su nous développer tout en gardant notre ADN principal d’entreprise 100 % familiale.
