> Novembre 2017

Comment améliorer sa gestion commerciale ?

La réussite d’une entreprise passe inévitablement par une bonne gestion commerciale. C’est elle qui permet de réaliser à temps les objectifs initiaux et d’opérer les bons choix stratégiques. Seulement quand on est une TPE-PME, il peut être compliqué de rationaliser cette partie pour en tirer le meilleur. Alors comment procéder ?

Un travail dense et multi-facettes
Pour rappel, la gestion commerciale concerne à la fois la gestion des achats et des ventes de l’entreprise. Elle implique donc le traitement des données clients mais aussi celles des fournisseurs (achats, ventes, devis, factures, gestion des stocks, des commandes, calcul des frais d’approches, etc.). Mais plus qu’un simple travail statistique, il s’agit - pour la personne en charge de la gestion commerciale – de négocier un prix d’achat avec les fournisseurs et des délais de règlement, de fixer un prix de vente, de surveiller le paiement des factures et l’évolution des stocks… De nombreuses tâches qui peuvent inciter à l’éparpillement.

Posez des objectifs et une stratégie claire
La base d’une bonne gestion commerciale est d’abord de définir des objectifs clairs pour savoir où aller. Cela vous permet de déterminer un plan d’action étape par étape en prenant en compte un budget et des moyens définis. C’est en quelque sorte votre ligne directrice, celle à laquelle vous pourrez continuellement vous référer pour savoir si votre gestion est bonne ou non, et quels aspects vous devez réorienter. Vos stocks s’écoulent trop lentement ? Peut-être devez-vous revoir votre prix de vente à la baisse ou surveillez plus attentivement le travail de vos revendeurs. Ces données vous donnent de l’assurance, ce qui est un atout non négligeable si en plus vous devez manager une équipe de commerciaux.

Soignez l’humain
L’autre risque de la gestion commerciale, c’est d’être plongé dans les chiffres en permanence et ne plus voir que des impératifs financiers partout. Pourtant, le relationnel joue un rôle extrêmement important, que ce soit au sein de votre entreprise, avec vos fournisseurs ou vos clients. Par exemple, si l’un de vos clients rechigne à vous payer en prétextant un produit défectueux, tachez d’être à son écoute et de régler au mieux le problème pour que tous les partis soient satisfaits. Sans pour autant prêter le flanc aux arnaques, cela va de soi !

Utilisez un logiciel adapté
Heureusement, il existe aujourd’hui des logiciels qui intègrent toutes les fonctionnalités techniques dont vous avez besoin pour développer votre force commerciale. Ils permettent d’analyser vos ventes, vos achats, vos stocks ou votre marge. Un vrai gain de temps ! Vous pouvez aussi créer vos factures et même obtenir les relevés des clients en attente de paiement ou de facturation.

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